1998年，在东莞塞车，全球缺货的年代，由于行业保护壁垒，东莞家具企业想到广州、深圳参展，往往一位难求，当时厚街已成为家具生产集散地，为帮助家具厂解决销售难题，厚街提出了办展的设想。据闻当时任镇委副书记一职的陈仲球去找家具厂老板调研、征询意见时，第一反应是“很惊讶，觉得怎么可能？开玩笑吧，能在这里办到什么规模？”的林炳辉（现华辉家具董事长、东莞名家具俱乐部理事长），首届带着华辉的几件产品去参展，此后一届不落。

林炳辉（右二）与陈仲球（左三）等出席名家具俱乐部活动

1999年，是如今许多赫赫有名的家具巨头还是小工厂、小作坊的时候，当年3月13日，首届名家具展在东莞厚街初次绽放，一时业界震动。得以在“家门口”参展的华辉家具，拿下了300平方米展位，展出床、床头柜、衣柜等产品。“不像现在这样整套整套来参展，当时大家都是混搭的，什么都有一些。”林炳辉说，第一届参展时，大家都比较朴素，展位装修都很简易的，产品摆上去、有人看上就可以了，其时，家具厂讲究的是产能如何，哪款产品销得多、销得好。

华辉在早期名家具展上亮相的产品

在此之前，华辉家具只有去过广州参展一次的经验，对于首届名家具展的收获如何，大家心怀忐忑。没想到的是，结果远超预期，可谓“一炮打响”。至今，林炳辉仍清楚记得，那一届展会成功接到了30多个客户。“当时华辉以内销为主，主要客户是商场，在这届展会之前，我原来的客户大多是省内的，这次展会之后，多了很多外省的客户，如广西、湖南、湖北的。”他回忆说，这已经是非常了不得的成果，“因为那时做内销，就看有多少个商场看中你的产品，赊购、代销你的产品，运回商场去卖，卖完后再进货”。

据介绍，还没有展会的时候，家具工厂要把产品卖出去，要主动去找商场代销，再逐步发展到多家商场代理，而其时家具商场多为自营，规模1万平方米已在国内少有，商场的这种赊购、代销方式，常让家具厂苦不堪言。而商场多是卖出家具再跟工厂结账，有的是卖出去几件，就去结账几件，有的是月结，也有的商场爱拖欠货款，导致家具厂一不小心就会资金链断裂。

“如果卖得好还算好一点，收钱收得快一点。如果遇上现在说的’老赖’，那就很麻烦了,收钱会收得很辛苦，如果这类客户多的话就比较危险。”林炳辉透露，那时候不少家具工厂都资金紧张，周转比较困难，记忆中就有同行因此遭了难。

华辉家具在名家具展获海外买家青睐

林炳辉说，家具厂的上述窘况，在有了展览之后，有了转机。“有了展览之后，就不是代销了。要客户先把钱给工厂，工厂才出货。”林炳辉说，而在名家具展上，品牌专卖店的模式出现，一切才变得迥然不同。

华辉家具在名家具展获海外买家青睐

这样的转变，跟名家具展推动家具企业走品牌之路、开创家具品牌专卖店模式，密不可分。“首届名家具展的时候，中国家具行业都还没有什么品牌，展位的楣头都是打着某某公司、家具厂。”林炳辉回忆说，大致是2000年后，在名家具展上，家具业有了品牌萌芽，逐渐发展出品牌专卖店的模式。

“因为名家具展致力推动创新，从第一届就开始通过设置奖项奖励优秀产品、展位，大家都比拼谁家的产品做得更好，谁家展位装修更漂亮，形成了对家具品质、对展位形象的注重，渐渐大家有了品牌、系列。”林炳辉说，由此，家具品牌开始萌芽，将设计得很漂亮的展位往商场上复制，品牌专卖店模式就逐步形成了。

林炳辉向名家具俱乐部成员祝酒助阵

他的这一说法得到了名家具俱乐部原秘书长方慧的佐证。她说，我们在举办了首届名家具展之后就跟企业家商量：到底生产家具的要不要卖家具？最后大家的讨论结果是，生产家具的只需要好设计产品，包装成专卖店，然后放到展览会上，让经销商去加盟，工厂集中精力生产，经销商拼命去卖就行了。“从第二届开始，我们就主推这种模式，应该是说名家具展在培育专卖店的土壤上浇了很多肥。在这种模式刚萌芽的时候，就坚定不移地推动，不断地培植。”

林炳辉是首届名家具俱乐部创始成员

华辉就是在2000年起着力运作首个品牌，2001年在香江集团广州店开设首家品牌专卖店。“当时装修没这么漂亮。产品就摆在商场，围起来装修一下，那时顾客觉得看起来漂亮，很不错了，后来才越来越精致。”林炳辉说，紧抓这股新潮流，华辉从2003年起一举推出“华师傅”这一品牌来重点运营。

近20年过去，“华师傅”年均业绩增长数十倍，华辉还代理了海内外约60个家具品牌系列，据悉旗下位于名家居世博园的品牌专卖店就达8万平方米。